Una quita puede cerrar un saldo que, de otra forma, se iba a quedar abierto. También puede enseñarle a toda la cartera que el precio de lista es el punto de partida de un regateo. La diferencia está en quién la autoriza, si el resto del dinero entra ahora, y si el descuento se vuelve costumbre o se queda como excepción escrita.
No hay un porcentaje sano que se pueda recomendar de antemano. Quien le ofrezca “se cierra con tanto de descuento” sin ver las facturas está inventando un resultado. Esta nota es el criterio para no regalar el saldo en nombre de cerrarlo.
Tiene sentido cuando el cliente reconoce la deuda, el expediente la sostiene, y ofrece pagar de una vez un monto menor a cambio de finiquito. El dinero del acuerdo entra al firmar, no “en cuanto nos aprueben”. Si el pago queda para después, usted concedió precio y conservó el riesgo. Eso no es un cierre. Es un descuento con fecha abierta.
También tiene sentido cuando seguir la gestión ya no tiene materia clara —la cuenta es vieja, el contacto es frágil, el costo de seguir está a la vista— y el cliente pone sobre la mesa una liquidación que de otro modo no iba a ocurrir. La alternativa se dice en la junta: seguir, castigar o cerrar por este monto hoy. Dejar de cobrar no es lo mismo que condonar. La quita es una tercera puerta, y solo si el dinero entra.
Es un regalo cuando se ofrece en la segunda llamada para evitar la tercera, cuando el cliente está al corriente de comprar y solo quiere bajar facturas viejas, o cuando el descuento se calcula sobre un saldo que incluye partidas que usted mismo no puede explicar. Quitar un pedazo de lo que está en disputa no arregla la disputa. La esconde dentro de un “total a liquidar”.
Tampoco se ofrece quita para destrabar un pedido nuevo. Eso es precio del futuro, disfrazado de cobranza del pasado. Si comercial quiere una condición comercial para cerrar un contrato, que la lleve a su mesa, con el margen a la vista. Cobranza no debería pagar esa concesión con facturas ya entregadas.
Desconfíe de la quita que el cliente pide “como la que le dieron al de junto”. Si una excepción se vuelve referencia, ya es política, y la política no se diseñó. Cada cierre siguiente va a pedir lo mismo, y el que pagó completo va a sentirse el único que cumplió.
El papel lista las facturas, el monto original, el monto que se paga y el que se condona. Dice que el condonado queda sin efecto solo contra el pago del resto, en una fecha que es hoy o de pocos días. Si ese pago no entra, no hay quita: las facturas siguen exigibles por el saldo anterior. Esa frase se cumple. Si el depósito falla y usted mantiene el descuento “para no echarlo a perder”, el cliente aprendió el truco.
Quien firma por el cliente puede obligar a la empresa. Quien firma por usted está autorizado a condonar ese rango. El gestor no inventa el número en la llamada. Llega con un máximo, o sale a pedirlo. Un finiquito firmado por quien no podía darlo es un problema nuevo, no un cierre.
Diga en el texto que el arreglo es confidencial entre las partes y que no modifica el precio de los pedidos futuros. Sin esa frase, el comprador va a citar la quita en la siguiente cotización. Facture o documente la condonación como su contabilidad lo pida, y aplique los pagos a los folios correctos. Un “pago a cuenta” sin identificar revive la discusión el mes siguiente. El cliente debe poder ver que esas facturas quedaron en cero y que el descuento no es un saldo a favor para compras nuevas, salvo que eso se haya querido y escrito.
No es un programa ni una campaña de “regularícese con descuento”. En cuanto se vuelve circular, los que iban a pagar completo esperan. Se usa cuenta por cuenta, con motivo, y no se anuncia en el recordatorio masivo. El cliente que está en fecha no tiene por qué enterarse de que el atraso se premia.
Si después del cierre el cliente quiere seguir comprando, crédito decide el límite como si fuera un alta con historial, no como un premio. Haber liquidado con quita no borra el hábito. Puede ser la condición para venderle de contado una temporada, o para un límite más bajo. Dar de alta a crédito otra vez, sin mirar ese cierre, repite la cartera que acaba de condonar.
No prometa que con la quita “queda todo en orden” si hay otras razones sociales del grupo, otras obras u otras facturas fuera de la lista. El finiquito cubre lo que lista. Lo demás sigue. No prometa tampoco un resultado de cobranza futura ni un porcentaje de lo que “se logra recuperar” en casos parecidos. Cada saldo se ve solo.
Un cierre bien hecho es aburrido: monto, fecha, pago recibido, facturas en cero, excepción archivada. Si para cerrar hizo falta una historia más larga, revise si estaba cerrando o si estaba evitando la gestión. Las dos se parecen en la junta. En el banco, no.
Si hay un saldo reconocido y un cierre posible, lo revisamos sin costo ni compromiso. Le respondemos en un día hábil.
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