Seguir surtiendo a quien no paga es una decisión de crédito, aunque nadie la haya firmado. Cada pedido nuevo aumenta lo que el cliente le debe y le da más mercancía, más viajes o más meses de colegiatura con qué negociar. El bloqueo no es un castigo de mostrador. Es la regla que dice a partir de qué atraso el siguiente movimiento no sale solo.
En distribuidores de materiales la línea y el tope ya tienen una nota propia: cómo cuidar esa cartera. Aquí va el criterio general, para cualquier empresa que venda a plazo y esté tentada a “sacar este pedido y luego vemos”.
Defina el corte con días, con monto, o con los dos. Por ejemplo: no sale un pedido nuevo si el vencido exigible pasa de cierto tramo, o si rebasa un monto que a tesorería ya le duele la semana. El número lo pone usted, contra su plazo y su caja. No hay un día universal. Lo que no funciona es decidirlo el día que ventas ya prometió la entrega.
El corte mira el vencido exigible, no el saldo entero. Una factura en disputa documentada, o una retención que el contrato todavía no libera, no debería frenar por sí sola lo demás si el resto está al corriente. Mezclarlas convierte el bloqueo en un pleito interno y el cliente lo usa. Separe la disputa antes de cerrar el pedido.
Ventas puede pedirla. No puede darla. La autorización lleva nombre, fecha, monto del pedido y qué pago la acompaña. Si todas las excepciones se aprueban, la regla no existe y conviene decirlo en el comité, no fingir que el sistema detiene.
La excepción más sana es contra pago del vencido, o contra un parcial acordado que ya está en banco, no contra una promesa. “Van a pagar el viernes” ha salido el viernes anterior. Si crédito acepta surtir antes del depósito, que el riesgo quede escrito. El vendedor no debería poder ampliar ese sí en el chat con el comprador.
El mensaje es de continuidad, no de amenaza. “Estas facturas ya están recibidas y vencidas. Para programar el siguiente pedido necesitamos este monto en esta fecha.” Se dice antes de que la unidad esté en la puerta o el material en el andén. Un bloqueo sorpresa, con el camión cargado, se vuelve un escándalo y a veces una disputa nueva.
Avise también a su propio almacén, a tráfico o a servicios escolares, según el caso. El bloqueo que solo vive en un correo de crédito se lo salta quien arma el viaje o imprime la orden. El sistema, si puede detener el pedido, debe hacerlo. Si no puede, la lista de clientes frenados se consulta antes de surtir, no después del reclamo. Háblele a quien paga y a quien compra. El comprador va a empujar el embarque; cuentas por pagar es quien puede soltar el depósito. Si solo se entera el vendedor de usted, la conversación se queda en “hay que cuidar la cuenta” y el pedido sale igual.
No condicione con frases que la empresa no va a cumplir. Si la política es frenar pedidos y no otra cosa, diga eso. Inventar consecuencias en la llamada —demandas, reportes, escándalos— quema la relación y no desbloquea el pago. El bloqueo, cumplido con calma, ya es la consecuencia.
Un cliente estratégico con una licitación o una reinscripción encima no se corta en automático el mismo día, y tampoco se le surte como si estuviera al corriente. Se separa: las facturas viejas se cobran con su fecha, y el negocio nuevo no se firma hasta que crédito vea un pago o un convenio que ya empezó. Dejar las dos cosas en manos de ventas es como no tener corte.
Tampoco se bloquea a quien está cumpliendo un plan de pago. El convenio vigente es una condición distinta. Se vigila la parcialidad. Si se rompe, vuelve la regla de pedidos. Usar el bloqueo el día dos de un plan que va bien enseña que la firma no servía. El incumplimiento tiene su propio momento.
Revise además los pedidos que ya estaban apartados o en tránsito cuando se decidió el corte. Hay que decir si se entregan o se detienen, con un criterio, no con la discusión de cada camión. Dejarlos salir todos “porque ya iban” puede ser razonable una vez. Volverlo la regla es un segundo canal para saltarse el bloqueo. Parar el pedido evita que el hoyo crezca. No trae el depósito de lo ya vencido. Alguien tiene que pedir la fecha de esas facturas el mismo día en que se detiene el suministro. Si solo se bloquea y nadie llama, el cliente se entera por un almacén y la conversación empieza mal, tarde.
Revise cada mes si el corte se está usando. Cuentas que siguen recibiendo pedidos con vencido por encima de la regla son la medida real de la política. Si son las más grandes, el bloqueo es un aviso para los chicos y un adorno para los que importan. Ahí el costo ya no es de formato: es caja que usted sigue prestando. La evaluación de esas cuentas, sin costo ni compromiso, sirve cuando la regla existe en el papel y no en el andén.
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