Diciembre no es un mes más de cobranza. En México, muchos clientes cierran pagos antes de las vacaciones, otros congelan todo lo que no sea nómina y aguinaldo, y los portales dejan de aprobar facturas varios días antes de lo que dice el contrato. Quien llega a la segunda semana de diciembre con la misma lista de octubre va a oír “hasta enero” en la mayoría de las extensiones.
El cierre no crea dinero que el cliente no tenía. Sí cambia el calendario en el que ese dinero se programa. Esta nota es para usar octubre y noviembre, y para no confundir la prisa de su propio cierre con una promesa que el deudor no puede cumplir en la última semana del año.
Se mueve lo que ya está recibido, sin disputa, y entra en una corrida de pagos que el cliente todavía no ha cerrado. Eso hay que pedirlo antes de que la corrida se congele. Una factura limpia, con contra-recibo, puesta en la mesa en noviembre, tiene una conversación. La misma factura, mandada como estado de cuenta el 20 de diciembre, compite con el aguinaldo de ellos y con el cierre de su sistema.
Ya no se mueve, en esas fechas, lo que requiere una aclaración larga: un rechazo, una refacturación, una beca, una estimación observada. Eso se aparta en octubre. Si llega a diciembre sin documento, no va a salir en el puente. Insistir igual solo llena la bitácora de “no contestan”. La disputa se trabaja cuando todavía hay gente en el almacén y en la obra.
Pregunte en octubre, no en la posada, cuál es su última fecha de programación y quién firma si el portal cierra. En industria y en retail el calendario de pagos de fin de año se aparta del plazo de 30 días. En obra, diciembre puede ser de estimaciones que no se autorizan hasta enero. En colegios, el cierre convive con inscripciones y con familias que esperan el siguiente ciclo para “ponerse al corriente”. Cada uno tiene su fecha. La suya, la del comité, no la reemplaza.
Pida una fecha con nombre antes de que esa persona salga de vacaciones. “En enero” no es fecha. “El 15 de enero, cuando regrese fulano, sobre estas facturas” es una fecha que se puede vigilar. Anótela. El primer día hábil de enero se retoma esa frase, no un estado de cuenta nuevo como si diciembre no hubiera existido.
El cierre aprieta de los dos lados. Usted quiere bajar la cartera para el reporte, y al mismo tiempo paga aguinaldo, proveedores que también cierran, y una operación que no se detiene el 31. Esa prisa empuja a dos excesos: ofrecer quitas amplias solo por depositar este año, o amenazar con cortes que no se van a cumplir en la semana libre.
Una quita de fin de año, si se usa, sigue la regla de siempre: el resto entra ahora, está autorizada, y no se anuncia como programa. La prisa no es un motivo para condonar más de lo que crédito aceptaría en marzo. Cerrar por un monto menor en diciembre tiene el mismo requisito de pago que en cualquier otro mes. Si el cliente no puede pagar ahora, la quita no adelanta nada: solo deja el descuento pactado para una promesa de enero.
Haga una pasada de aplicación de pagos antes de esa lista. Diciembre llena el banco de transferencias sin referencia clara, y cobrar un saldo que ya entró es la peor llamada de la temporada. Lo no identificado se aparta un día, con tesorería, y luego se cobra solo lo que sigue abierto. Anticipe la lista. Las cuentas grandes y limpias se trabajan primero, con el objetivo de entrar en la última corrida del cliente, no en la suya. Las que necesitan documento se encargan a operaciones con fecha de noviembre. Las que ya traen promesas rotas no reciben un recordatorio navideño: reciben una gestión, o se preparan para que alguien más las tome en cuanto pase el puente, con el expediente listo.
Avise por dentro qué pedidos no deberían salir en diciembre contra un vencido que ya rebasó la regla. Fin de año es cuando ventas más quiere “no arruinar la relación” y cuando el hueco de caja más crece si se surte igual. El bloqueo, dicho en noviembre, es una planificación. Dicho el 28 de diciembre, es un conflicto.
El reporte de enero suele verse raro: pocos días hábiles, pagos que salieron el 30 y se aplican el 6, y una pila de “hasta que abran”. No lea eso como una cobranza nueva que falló. Lea qué fechas de diciembre se cumplieron y cuáles se convirtieron en enero sin depósito.
Esas últimas son la lista de la primera semana. No se mezclan con las facturas que vencen en enero por el ciclo normal. Si se mezclan, el equipo persigue todo y no retoma lo que ya estaba comprometido. El reporte que ve dirección en ese mes tiene que separar el efecto calendario del atraso que ya venía.
El cierre premia a quien pidió fecha cuando todavía había alguien para darla. No premia al que esperó la última semana para sonar urgente. La urgencia de su consejo no abre el portal del cliente.
Si las cuentas limpias todavía pueden entrar en una corrida de pagos, lo revisamos sin costo ni compromiso. Le respondemos en un día hábil.
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